不让佣金打折，客户业主都为你点赞！

 谈佣金，就是中介和客户永远博弈的一个过程，为什么会有很多客户提出佣金打折呢？少花钱多办事是客户永远的追求，按很多客户的话说："买菜还要砍砍价，更别提买房了。"

尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中，很多时候，客户业主之间好不容易达成了价格的共识，反过来又要求我们佣金打折。那么在要求佣金打折的情况下，经纪人该如何面对呢？

首先，在带看前“有言在先”，签好《带看协议》把三个内容讲清：

每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。

客户提出：你们公司佣金太贵，不打折不签。

应对1：我们公司是正规的经纪公司，有明确的管理规定，任何经纪人都无权私自打折。而且我们公司严格规定：只收佣金，不允许赚差价。

应对2：我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，就是为了让您能顺顺利利的拿到房子；而且我们赚的很少，您要打折就等于是从我们手里拿钱，我们经纪人在外面打拼不容易的，您就别再为难我们了。

任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情。实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级？我刚来北京，一个北漂、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱。您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！

注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。

合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压

应对：此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同不同意出一半费用，业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦。告诉业主：我们已经把您的利益保护得很好，也不需要您出佣金，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。

XX公司能打折，你们就不打折，那我们去其他公司了

引导“大品牌公司费用高是正常的”。

我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）;

我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？

我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。

应对1：现在确实有些中介公司可以给您打折，但您要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给佣金打折来招揽业务，这些公司您都不知道他们什么时候会闭店，您敢在他们那买房吗？省点佣金是次要的，对于这么大的交易而言，资金安全和手续保障是重要的。

应对2：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想我做的可能有什么让您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）

客户要求佣金分开付（签约时不付或支付一部分）

应对1：这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。其实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？这个您完全不用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续发放的，办手续时我还怕您不着急呢。

应对2：先生，您可能是第一次买房吧，所有的中介公司都是签约当天把佣金收齐的。您没有见过先看电影后买票的吧？我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还有很多，比如评估，面签等，您如果不交钱后面的工作就没法进行，会延误了您的过户和交房时间。

我的朋友在你们公司买过房，佣金只收1%，我不能比他高吧？

应对：我们公司的收费标准都是一样的，您说的这种情况，不可能发生。可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电话问问看。如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题，按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我去投诉他。咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜状......）

为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？

应对1：我们在和业主第一次谈的时候就和业主表明，希望他给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的净得价；在这个价位基础上，业主是不愿承担其他费用的。而且，现在市场本就一直是卖方市场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价里面，有句话叫羊毛出在羊身上，对于买房人来说并没有实际的优惠，反而会起到反作用。

应对2：我们会在和业主议价时表示，买方愿意承担相关费用，以此来表达买房的诚意，来获取业主出售此房的最优惠价格，在交易的时候我们可以进行合理的避税，最终收益的还是您买方自己。

“费”转“价”： 我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位;你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊……

“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”

“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。

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