成交过程中如何逼订
时间:2017-07-09 06:02:22 来源:邹平筑家网 点击:
【一、逼订意义】
“逼订”即逼客户订购下定金,它是将产品 介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品 的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它 是衡量销售前期介绍优劣的标志。
【二、客户下订的原因总结】
1、 喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求
2、 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感
3、 认为产品价格合理(合理利润+成本+附 加价值)甚至物超所值
4、 在成交的关键上,认为必须立即采取购 买行动,否则会被人捷足先登。
补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解 答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重。
【三、逼订方式——战略高招】
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点, 重复购房手续、步骤,逼其下定。 注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个 业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜 欢你的房子,引起欲望。
2、若不成功就追根究底,找出问题所在, 击破之。 注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真 正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、 胆略击破它。
3、一再保证,现在订购是对他最有利的, 告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如:“现在订购的客户很多,而房子是一种 特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一 个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是 每一个客户都看中的。”“相信自己的第一 感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢 我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很 好的机会。”“世上总没有十全十美的房子 的,其实你的投资马上会收到回报。”
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡, 客户可以把你套在其中,你也同样可以让客 户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时, 然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或 者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入 网中。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房 日期等。 注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分 想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。 注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客 户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。 注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其 犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交,其实 客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多, 合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累, 算了吧!订下来,了却一件心事。”
9、举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔 的。” 逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较 量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心 态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时 机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过 急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速 节奏沉稳而有力度,攻其弱点。总结:强势推 销的基本原则
10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能 够控制的缺点尽量美化或掩饰,否则转移注意 力。
11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。
12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点, 必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。
13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技 巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性。
14、透过与购房局势有关的聊天话题(例如政策 问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表 意见,往往可以了解买家个性,购房诚意度,购 房需求。
15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注 地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立 刻打断加以否决,并带到优点上。
16、对价格必须具备信心。
17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价 成交就可以的消极想法。
18、以最高价成交为唯一目标。
19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解 除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
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