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【营销案例分析】百读不厌!卖苹果的营销故事

时间:2018-11-06 04:12:29     来源:邹平筑家网   点击:

这些显然都是一种销售*殊的商务沟通。那么,如何解决这些问题呢?我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

 在销售过程中

如何进一步挖掘客户需求?

又如何引导更多的客户?

为什么我们的市场实际效果不太理想?

为什么连项目实施阶段客户都不够配合?

这些显然都是一种销售*殊的商务沟通。那么,如何解决这些问题呢?我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

故事案例

有一个老太太去市场买菜,买完菜路过卖水果的摊位边上,看到有两个摊位上都有苹果在卖,就走到一个商贩面前问道:“苹果怎么样啊”?

商贩回答说:“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜,特别好吃”。老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

第二个商贩答:“我这里有两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”“我要买酸一点儿的。”老太太说。

我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”

这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?”老太太说:“我想要酸一点儿的。”

商贩说:“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?”老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。”商贩说:“老太太,您对儿媳妇可是真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”

“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其它水果:“橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子,她一准儿很高兴。”

“是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。”

“您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子,嘴里也不闲着,“我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被商贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。

三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。

那么我们来作分析,这三个商贩的真正区别在哪?

首先,第一个商贩,比较简单,他是在讲道理,而且是一味的向客户灌输自己的道理,甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。

所以,他什么都没有卖出去,这个商贩层次是最低的

在现实中,恰恰这类销售人员最多,大量的销售人员一旦接触到客户,就试图把自己所知道的一切都灌输给客户,希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户,从而让客户产生兴趣。

但是,恰恰是这种做法,是最让客户反感的,而且是效果最差的。作为一个销售,首先应该学会的就是倾听,而不是灌输。

我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多,他懂得倾听,并且,他成功的获取了客户的需求:我要酸一点的。

于是,他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看,这个商贩没有一味的去灌输自己的道理,而是倾听到了客户的信息,也就是老太太的需求,这个信息是客户的改造信息,也就是说,这个信息是客户经过自己大脑。

在现实中,一批做销售比较有经验的,有一定业绩的好销售人员,大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系,从而获取客户的需求——改造信息。同时,在这种“感情”基础之上,想办法满足客户的需求,形成销售。但是,这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

现在,我们重点来看第三个商贩,显然,这个商贩比第二个商贩又高一筹,他真正做到了顾问式营销

他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境,不仅成功的获取了客户的需求,还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚,所以什么都没有卖出去,第二个商贩满足了老太太的需求,卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下,居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

更可怕的是,从此,这个老太太就成了第三个商贩的老客户了,而且是非常牢固的常客。

我们试想一下,如果这个老太太以后再来这个市场,她还会去找前两个商贩吗?再长远一点,考虑到有许多的“老太太”,如果时间再长一点,还会有第一和第二两个商贩什么事情吗?这才是第三个商贩真正可怕的地方。

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